Qualificazione lead: contratto, proprietà e uscita

01 — Contratto

Cosa va chiarito per iscritto

• Proprietà di dati e accessi. Appartengono al committente. Se un fornitore non lo conferma chiaramente, questa è l'informazione più importante del colloquio.
• Restituzione alla fine del rapporto. In quale formato, in quale termine, a quali costi.
• Nessuna durata minima senza contropartita. Il vincolo è giustificabile se viene fornito qualcosa in cambio — altrimenti no.
• Quanto costa una modifica successiva. Non è il prezzo del progetto a decidere i costi complessivi, ma la tariffa oraria del terzo anno.
• Documentazione come oggetto di consegna. Non come promessa, ma come voce nell'offerta.

02 — Domande

Domande che dovreste fare

• Cosa succede se il progetto diventa più costoso del previsto — chi lo sopporta?
• A chi appartengono dati, accessi e, se si sviluppa, il codice sorgente?
• Quanto costa l'esercizio nel secondo e terzo anno?
• Come è la documentazione che riceviamo alla fine?
• A cosa misurereste se il progetto è stato un successo?
• C'è un caso in cui ce lo sconsigliereste?

03 — Segnali d'allarme

Quando bisogna essere scettici

• Risultati garantiti. Chi promette il primo posto su Google o un determinato aumento di fatturato vende qualcosa che non può fornire.
• Nessun no. Un fornitore che considera ogni progetto una buona idea non ha ascoltato o vende soltanto.
• Pressione temporale. Sconti limitati sui prezzi dei progetti sono uno strumento di vendita, non un'offerta.
• Rapporti di proprietà poco chiari. Chi non dice chiaramente a chi appartengono dati e accessi non ha buone intenzioni.
• Nessun referente con competenze tecniche. Se nel primo colloquio c'è solo il commerciale, i malintesi nascono lì.